いい不動産の担当者の見分け方｜初回の面談で聞くべき4つの質問

担当者です。

そして実際のところ、購入がうまくいくかどうかは会社より担当者で決まります。

同じ会社でも、担当者によって出てくる情報も、提案の中身もまったく違います。

私は不動産業界で17年、この仕事をしてきました。

この記事では、いい担当者をどう見分けるかを書きます。

会社そのものの選び方については、別の記事にまとめています。

なぜ担当者で結果が変わるのか

新築住宅であれば、売主の不動産会社が建物に責任を持ちます。

一方、中古住宅では売買の当事者が個人であることが大半です。

個人の売主に、建物の欠陥まで責任を負う能力を期待することはできません。

そのため中古住宅の取引では、その物件のことを調べ上げ、取引上のトラブルや後々のトラブルを避けるスペシャリストが必要になります。

この調査をどこまでやるかは、法律で細かく決められているわけではありません。

担当者の力量と姿勢に委ねられている部分が大きいということです。

だから同じ物件でも、担当者によって結果が変わります。

中古住宅の扱いに慣れているかどうか

新築はほとんど物件も調査もなく、責任は売主の不動産業者が責任を持ってくれます。また新築においては売主と買主の両方から手数料を受け取る『両手取引』であるため、不動産仲介業者にとっては楽でおいしい物件です。

しかしながら中古住宅は、個人間の取引であるため、調査項目も多く、経験や知識がそれ相応に必要になってきます。

しかも中古住宅の取引では新築住宅と違い、買主と売主の双方の不動産仲介業者が介在する「片手取引」であるため、不動産仲介業者にとっては手間がかかり稼ぎにくいのです。

このような理由もあり、不動産仲介業者には中古住宅に強いところと弱いところがあります。基本的に新築の方が売りやすいため、新築ばかりを勧めてくる業者はもしかしたら中古住宅には慣れていないかもしれません。

ホームページから読み取れること

また、別の見極め方として、ホームページがあります。ホームページの情報発信は意外に大切で、情報発信の姿勢が見てとれます。

きちんとしているところは物件を頻繁に更新したり、様々なコンテンツを提供したりしています。それに対し、意識が高くないところははるか昔にホームページビルダーで作ったのではないかというレベルのものや、更新が止まっている、最低限の情報しかない、といったホームページになっています。

そもそも不動産業界はプロと消費者との情報格差を利用して商売してきたところがあるので、この情報発信の姿勢とはとても大きな意味を持ちます。

中古を扱っているところでしたらホームページに中古物件も出てきますし、業者を選択する上でホームページは非常に参考になります。

そもそも仲介業者に頼む価値はあるのか

賃貸ではインターネットによる中抜きが進んでいますが、売買ではそうはいきません。

賃貸なら最悪引っ越せばよいのですが、売買では気に入らないからすぐに引っ越すというわけにはいかないためです。

そしてなにより家は非常に高い買い物です。

買って失敗した場合、取り返しがつきません。

仲介手数料をどう考えるかについては、別記事にまとめています。

手間暇を惜しまない担当者を探す

良い不動産仲介業者の定義とは、顧客のために手間を惜しまない業者であると考えています。不動産仲介業者は手間が増えたところで仲介手数料が増えるわけではありません。しかし、手間が増えることで、顧客にとっては多くのメリットがあります。

例えば、インスペクションや瑕疵保険というのをご存知でしょうか。インスペクションとは調査、検査、監査という意味の英単語であり、住宅の検査としては第三者の立場から住宅の劣化状況、欠陥の有無、回収すべき個所やその時期、おおよその費用などを見極め、アドバイスを行うことです。

また、瑕疵保険とは住宅の検査と保証を行ってくれる保険のことであり、第三者による現場検査が行われます。これによりリフォームの際に質の高い施工が担保されます。また、後日欠陥が見つかった場合には保険金が支払われ、無償で直してもらうことができるようになる保険のことです。

これらを行うためには時間がかかるため、案内をしない業者も多いのが現状です（2018年4月からは、実施をするかしないかの確認が義務化されましたが実施数はそこまで多くないように感じます）。

しかしお客様からすると、当然あった方が絶対いいものです。消費者にとっていいものは基本的には手間がかかるのです。楽して儲ける精神の不動産仲介業者に引っかからないように気を付けましょう。

初回の面談で聞くべきこと

実績や資格は聞けば教えてくれますが、それだけでは分かりません。

次の質問をしてみてください。

「去年、中古を何件担当しましたか」

新築ばかりの担当者だと、中古特有の調査に慣れていません。

具体的な数字が出てこない場合は、慣れていないと考えてください。

「この物件のデメリットを3つ教えてください」

どんな物件にも弱点はあります。

いいことしか言わない担当者は、調べていないか、隠しています。

「私にとっての無理のない予算はいくらだと思いますか」

銀行が貸してくれる金額を答える担当者は要注意です。

借入額が増えれば、より高い物件を売れる立場にいることを忘れないでください。

金利が1％上がったときの返済額まで一緒に見てくれる担当者を選んでください。

「重要事項調査報告書を取り寄せてもらえますか」

中古マンションの場合、管理組合の財政はここにしか書かれていません。

面倒がる担当者は、その先も面倒がります。

担当者を変えたほうがいい場面

次のようなことがあれば、担当者を変えることを考えてください。

• 質問への回答が遅い、あるいは 返事がない
• こちらの条件に合わない物件ばかり紹介してくる
• 「今決めないと他の人に決まります」と急かしてくる
• デメリットを聞いても答えない
• 予算の話を物件価格だけで進める

担当者を変えることは失礼ではありません。

数千万円の買い物です。合わない相手と進めるほうが、お互いにとって不幸になります。

よくある質問

いい担当者の条件は何ですか？

顧客のために手間を惜しまないことです。

仲介手数料は手間をかけても増えませんが、手間をかけた分だけ買主のリスクは減ります。

中古住宅に慣れている担当者はどう見分けますか？

去年何件の中古を担当したかを聞いてください。

新築ばかりをすすめてくる担当者は、中古の調査に慣れていない可能性があります。

担当者は自分で選べますか？

会社に問い合わせると担当が割り当てられることが多いのですが、担当者を先に選んでから問い合わせることができるサービスもあります。

資格は持っていたほうがいいですか？

宅地建物取引士は必須です。

そのうえでファイナンシャルプランナーの資格があれば、資金計画の相談もできます。

ただし資格があることと、実際に手間をかけてくれることは別です。

担当者を途中で変えてもいいですか？

問題ありません。

契約前であれば、会社に伝えれば変更できます。

複数の会社に同時に相談してもいいですか？

問題ありません。

比較したうえで、いちばん信頼できる担当者と進めてください。

宮田明典（スタイルイノベーション株式会社）

宅地建物取引士、2級FP技能士、ホームステージャー2級

ハウスクローバー株式会社、スタイルイノベーション株式会社の創業者兼CEO。また同時に、毎年全国から2〜300組ほどの住宅購入希望者の相談があり、実際の購入もサポートする現役の不動産エージェントでもある。業界歴は17年。多くの人から受ける相談内容と不動産業界の現状にギャップを感じ、住宅購入に必要なサービスと優良な不動産エージェントのネットワークを構築したプラットフォーム「HOUSECLOUVER」を企画運営している。自身が情報を発信しているYoutubeやブログは多くの住宅購入者にとって欠かせないバイブルとなっている。

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