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中古マンションの値引き交渉をする前に知っておきたい5つのこと

ここでは中古マンションの値引き交渉をする前に知っておきたいことを5つのポイントに絞って説明します。

読者対象は、これから中古マンションを購入しようとしている方です。値引きの交渉ももちろんですが、目に見える価格だけでなく、見えない部分の気を付けるべきことに言及しているからです。

中古マンションの値引きをする前に抑えておきたいポイント

価格交渉をする前に知っておかなければいけないポイントについて説明します。

まず価格交渉にあたり、その中古マンションの売主のことを知ることから始まります。売主は一般の個人なのか、不動産会社なのかによって状況が変わってきます。

1.売主が一般の個人の場合

売主が一般の個人の場合は、その方の状況によって大きく変わってきます。

①金銭的または時間的にも余裕があり、売り急ぐ必要性が無い方

②金銭的または時間的にも余裕がなく、売り急ぐ必要がある方

①の金銭的・時間的に余裕がある方は、値段交渉は一般的に難しいと言えます。わざわざ値段を交渉して安く売るくらいなら、もっと高い値段で買ってくれる人が現れるのを待った方がいいという意識が働くからです。

②の金銭的・時間的に余裕がない方は、比較的値段の交渉はしやすいです。特に交渉がしやすいのは、時間的に余裕がない方や時間をかけたくない方。

例えば、相続税の支払い原資にしなければいけない、転勤が決まって遠くに引っ越してしまう、買い先行の住み替えであるケースなどがそれにあたります。多少安くてもさっさと現金化してしまいたい事情がある方は交渉はしやすいです。

逆に注意したいのは金銭的に余裕がない方です。支払いに余裕がなくなり任意売却などで売却を急ぐケースなどがそれにあたります。

ほとんどのケースで住宅ローンが残っており、この残債額を下回る金額ではそもそもお金を貸している債権者が値段交渉自体に応じてくれないこともあります。このケースでは売主の意思に関係なく交渉が難しいケースもあるので注意が必要です。

2.売主が不動産会社の場合

個人が売主でなくリフォーム済み物件など、不動産会社が売主になる中古マンションも市場には数多く存在します。売主が不動産会社の場合は、個人が売主の場合と違い事情が少し異なってきます。

不動産会社の場合は売りきることが目的なので、売物件の状況によって変わります。売りだされてから時間が経っている物件や、不動産会社の決算期に近い時期だと交渉に応じてもらえる可能性が高くなります。

また多少の値段交渉はすでに想定して価格には織り込み済みという会社もあります。あくまで会社次第なので、事前に担当である仲介業者に確認しておくことをお勧めします。

裏技的な交渉術

ここで売主が不動産会社である場合で、交渉が出来そうかを調べる裏技的なやり方を紹介します。そのやり方とは不動産登記簿謄本を取得することです。法務局に行けば誰でも取得することが出来ます。

この登記簿謄本を見れば、その不動産会社がその物件をどのように取得しているかが分かります。会社によっては銀行からお金を借り入れて中古マンションを取得したりすることもあります。そして登記簿謄本には借り入れを使っているか、またいつ借り入れをしたかが記載されています。

ここからがミソなのですが、銀行は基本的にお金を貸してから1年たっても売れない物件は不良在庫としてみなします。不良在庫を持つということは今後の銀行取引に影響が出てくるということです。なので不動産会社としては、1年以内には絶対に売ってしまいたいわけです。

会社によっては利益が無くても売ってしまいたい事情が発生するわけです。こういった状況の物件であれば、値段交渉はもちろん、大きな金額の交渉が出来る可能性が高いということになります。

3.値引き交渉がしにくい物件

物件そのものの希少価値が高いケースや、まだ売りに出されて間もない物件は比較的値段の交渉がしにくいといえます。

希少価値が高い物件であれば、わざわざ値引きをしなくても購入者が現れやすいからです。私が経験したケースだと、同時に複数の購入希望が入り、結局は売り出し価格よりも高い金額で成約した例もあります。

また売りに出されて間もない物件も、まだ他に購入希望者が現れるかもしれないからという理由で、値段交渉に応じてくれない場合が多いです。他にも同じ理由で、価格変更で値下げされた直後の物件についても価格交渉はしにくいと言えます。

このように、中古マンションの値段交渉をする時には、まずは売主の状況や物件の状況を知ることから始まります。前置きが長くなりましたが、次からは実際に値段を交渉する上で知っておくべきポイントをお伝えします。

 

中古マンションの値段交渉をする前に知っておくべき5つのポイント

①とりあえず値段交渉は厳禁

値段交渉をする上で、必ず抑えておいて欲しいのがここです。値段交渉をして交渉がまとまれば、次は契約です。つまり値段交渉自体が契約意思の表示として考えてください。

その上で不動産仲介業者を通じて提出する書類が「買付申込書」と呼ばれるものです。この書類に希望価格や手付金の額、銀行ローンの有無や契約希望時期を書いて売主に提出します。

希望道りの内容でなかったとしても、双方が納得できる条件となれば次は契約になります。ちなみに、この時点で証拠金や手付金が発生することはなく、法的な縛りはありません。

しかし、買付申込書を提出することは条件がまとまれば契約することが前提で、値段交渉をするのであればその前提条件が必須条件であることを覚えておいてください。

②事前審査はあらかじめ通しておく

住宅ローンを利用するのであれば、事前審査はあらかじめ通しておくといいです。不動産会社や不動産仲介業者によっては事前審査が通っていないと、買付申込書そのものを受け付けない会社もあります。

住宅ローンの審査が通っていないのであれば、買えるか買えないか分からない人として見られます。当然買えるか買えないか分からない人の値段交渉には応じることもありませんし、もし他に欲しい人が現れてその人が事前審査に通っていれば、その人のものになってしまうことも往々にしてあり得ます。

特に人気物件の場合は、複数の引き合いが入ることも多く、価格交渉以前に物件が買えるか買えないかが争点になることもあります。先に述べた希少価値の高い物件=人気物件の価格交渉がしにくいということにも通じます。

本気で探しているのであればそういった事態にも備えてあらかじめ事前審査を通しておくことが重要なポイントになります。

③無茶な価格交渉は厳禁

中古マンションの取引で価格交渉は頻繁に行われていますが、だからと言って無茶な価格交渉は基本的にNGです。

価格交渉として適正な金額は、例えば1,980万円の端数をきって1,900万円で交渉する感覚です。無茶な価格交渉とは、例えば1,980万円を1,800万円とか1,700万円でという感覚です。

根拠のない無茶な価格交渉は、売主の心証を悪くするだけでなく、不動産仲介業者からの心証も悪くします。仲介業者が売主に忖度し、買付申込書を売主に出すことすらしないことも多々あります。

確かに上手く行けば、という気持ちもあるかもしれませんが、色々とリスクがあることも覚えておいてください。

④価格交渉には根拠があった方が良い

ただ単にこれだけ引いてくれというよりは、こういった根拠があるからこれだけ引いてほしいと言ったほうが、交渉自体は上手くいきやすいです。

そこでお勧めしたのが、インスペクションと呼ばれる住宅検査です。2018年の4月から法制度化されますが、今は任意で行われています。

インスペクションをすることで、物件の目に見えない部分の欠陥が分かります。これにより、見えないことへの不安が解消され、中宅住宅流通に弾みがつくと国が法制度化へ舵を取りました。

インスペクションをして給排水管の交換の必要性などを指摘された場合は、その補修分を交渉するということが可能になります。

その他、リフォームがしてなくて、見積もりをもって「これくらいリフォームでかかりそうなのでその分を交渉させてください」というのも交渉が通りやすいです。

多少の金額は問題ありませんが、多額の交渉をしたい場合は根拠があった方が、売主も納得しやすいのではないでしょうか。また価格交渉の材料にはなりにくいですが、高い安いを判断するため周辺エリアの相場をしっておくことも、一つの目安にはなるのではないでしょうか。

⑤本当に欲しいという気持ちを伝える

やはり最後は売主も人なので、本当に欲しいという気持ちを伝えることではないでしょうか。特に個人が売主の場合は、住んできた愛着もありますし、本当に欲しいと思う人に住んでほしいと思っています。状況にもよりますが、価格よりも本当に欲しいと思ってもらえることのほうが比重が高くなることもあります。

「本当に欲しいが、どうしても予算が足りなくて何とか端数だけでも何とかなりませんか?」

「本当に欲しいが、どうしてもリフォームでこれくらいかかりそうなので、その分だけでも何とかなりませんか?」

といった本気度が最後の決め手になることは多々あります。あまり欲しい気持ちを前面に出し過ぎると足下を見られそうと感じるかもしれませんが、実際の現場ではむしろ逆の方がいい場合が多いです。本当に欲しいのであれば、その気持ちを包み隠さずそのままの気持ちを伝えるようにしましょう。

 

価格交渉に関する知識【番外編】

現金一括の方が価格交渉に有利か?

実際に現金一括で購入される方は、ほとんどこの考えをお持ちです。確かに住宅ローンを利用する方と違い、契約をすればまず流れる可能性が低いのでその点ではプラスになります。

しかし、現金一括であれ住宅ローンを利用するのであれ、売主からしてみれば受け取るお金は変わりません。一般的には現金一括だからと言って、その事が直接的に価格交渉に影響することは少ないです。

相場より高ければ値引きしてもらえる?

今はネットを使って相場を把握することもできるようになってきました。売りだし物件は基本的に相場価格で売り出されているものが多いですが、中には高いもの存在します。

そういう物件は相場価格を理由に値引きできるかというと、そうではないことも多いです。相場価格よりも高く出すにはそれなりの理由があることが多いです。

例えば住宅ローンの残債が残っているとか、相場が上がると思っているというケースなどです。相場価格は高い安いを判断する材料にはなりますが、それが価格交渉になるわけではないので注意しましょう。

表面的な価格にこだわり過ぎて損をすることがある

どうしても取引価格は目に見えやすく、こだわりを持ってしまうところです。しかし、今は中古マンションを購入するにしても、「住まいの給付金」「住宅ローン控除」「リフォーム関係の補助金」など、多くの補助的な制度があります。

あまりに表面的な価格にこだわり過ぎて、こういった補助金や減税制度を忘れてしまっては元も子もありません。引渡しを受けてからでは気付いても後の祭りで、引渡し前の入念な準備が必要である場合がほとんどです。

これらの制度は条件にもよりますが、数百万円規模にもなることもあるので、頑張って80万円引いてもらったものの、補助金関係を忘れていてその分で300万円損をしたということもあり得るわけです。

この辺については、営業マンの力量によるところなので、中古マンションの取り扱いはもちろん、補助金関係のやり取りになれた不動産仲介業者や担当者を選ぶことが大切になります。

 

目に見える金額だけでなく、見えない金額にも気をつける

いかがでしたでしょうか。

価格交渉にはまず相手を見極めて、その上で気を付けるべきポイントを抑えて価格交渉をしていくことが大切であることをご理解いただけたと思います。また最後の番外編でも触れましたが、目に見える金額にこだわるのは大切ですが、目に見えない金額についても注意しなければいけません。

大きな金額が動く取引で、一生に何度もあるわけではない取引ですから、その実行援助をする不動産仲介業者や担当者の果たす役割は大きいです。しかし、適切な手続きをすれば住宅ローン控除を受けられる物件だったのに、担当者が知らなかっただけで受けられなかったというトラブルも多く発生しています。

価格交渉で得するのは数十万単位であったとしても、担当者選びで損することがあるのは数百万円単位に及びこともあります。このことも価格交渉のポイントと合わせて知っておいていただければと思います。

 

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