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両手仲介とその弊害

両手仲介とは?

不動産仲介業者は売主・買主のそれぞれから仲介手数料を受け取ることができます。通常の中古住宅の取引きの場合、売主・買主の両者それぞれに不動産業者が担当することが多く、これを片手仲介と言われます。つまり売主・買主の間に2社の不動産業者がいることになります。

 

それに対して両手仲介の場合は、売主・買主のあいだに不動産業者が1社のみとなります。

不動産仲介業者の目線からみると、売主・買主の両者がお客様となり、仲介手数料も両者から受け取ることができます。これを「両手仲介(取引)」と言います。(下記の図を参照)

①が両手仲介の形態を表し、②が片手取引の形態を表している。

 

この両手仲介(取引)は、売主は「高く売りたい」、買主は「安く買いたい」というお互いの利益に相反する仲介となりますが、実際、営業はどちらかの贔屓(ひいき)になってしまい、どちらかが損してしまう形になってしまうケースもあります。

不動産業者としては、物件がまとまったほうが片手仲介の収入の倍の手数料が得られます。そのため、売主・買主それぞれの利益を考えるよりも、物件成約のまとまる落とし所を見つけることが優先となります。

 

ちなみに、この両手仲介は日本では問題はありませんが、アメリカでは相互の利益相反のため法律で禁止されています。

当社では、売主・買主のそれぞれの利益を第一に考え、基本的に両手仲介を社内で禁止しております。当社で売物件を預かる場合は、その担当者は客付けを一切行わないようにしています。こうすることにより、どちらの利益も考えるとともに、どちらかに贔屓(ひいき)になることも防いでいます。

 

 

囲い込みとは?

基本的に不動産仲介の担当者の収入は歩合制となっているところが多く、その歩合のもとになるのが仲介手数料になります。つまり営業担当としては片手仲介よりも両手仲介のほうが収入が多くなります。そこで囲い込みがおきます。

例えば、自社所有の物件をレインズに掲載してあり、他社が物件状況を問い合わせ来たとします。その際に「商談中です」などと嘘をつき断り、自社でお客様を見つけるといった、物件を囲い込んだやり方を“囲い込み”と言われます。

 

表向きは法的に禁止されていますが、実際にはまだ行われていることが多いように感じます。特に誰でも知っているような業界大手に多くありました。最近、TVの特集などで内部告発により取り上げられ、少し明るみに出たため減少しましたが、同業者からしてみれば今更感がありました。

 

こういったことは売主・買主といった消費者よりも不動産業者がの都合が優先されるという悪しき習慣でしかありません。インターネットで情報が透明化されていますが、業界そのものが変わる必要が大いにあります。

日本人は特にとりあえず大手に行けばいいといった安心感から、大手のイメージが業界全体のイメージに直結しますが、実はそうではない場合も多くありますのでお気を付け下さい。

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